Se hoje você cobra R$ 1, que consiga cobrar R$ 2.
É disso que estou falando quando digo pra você vender mais caro.
Você não precisa ter o produto mais caro do planeta. Não precisa ganhar uma competição de quem coloca mais zeros na proposta. Precisa olhar para o que cobra hoje e perguntar: esse preço remunera bem a minha entrega e a vida que eu quero construir?
Porque pode ter muita gente elogiando o seu trabalho enquanto, dentro da sua casa, falta dinheiro e sobra cansaço.
Eu quero falar com essa pessoa.
Mais caro que o seu preço de hoje
Talvez você leia “alto ticket” e pense em uma oferta de R$ 50 mil. Olha para o seu negócio, que vende por R$ 50, e conclui que essa conversa não é pra você.
É, sim.
O seu próximo passo pode ser sair de R$ 50 para R$ 70. Pode ser parar de dar os R$ 20 de desconto que ninguém pediu. Pode ser deixar de cobrar o mesmo preço de três anos atrás, apesar de hoje entregar muito melhor.
O exemplo de R$ 1 para R$ 2 serve pra mostrar isso: o ponto de partida é o seu negócio real.
Agora, presta atenção: dobrar o preço não significa automaticamente dobrar o lucro. Você precisa olhar para os custos, os impostos, a quantidade que consegue vender e o trabalho necessário para entregar.
Cem vendas de R$ 1 e cinquenta vendas de R$ 2 geram os mesmos R$ 100 de faturamento. A possibilidade de atender menos e ganhar melhor aparece aí. Para saber quanto vira lucro e quanto tempo sobra, você precisa fazer a conta da sua operação.
Se o preço sobe, a entrega continua boa e os custos não consomem o aumento, você pode precisar de menos vendas para chegar ao resultado que procura.
É essa mudança que me interessa: ganhar melhor pelo trabalho bem-feito e diminuir o esforço necessário para sustentar a sua vida.
Quem está pagando o seu desconto?
No capítulo “Preço e valor”, de Vender caro é mais fácil, eu escrevo:
“Toda vez que você sai de casa para cobrar barato, não é só você que paga o preço. É a sua família.”
Pensa na última vez em que você baixou o valor de uma proposta.
O cliente ganhou o desconto. E você? Precisou encaixar mais um atendimento? Trabalhar no sábado? Responder mensagem durante o jantar porque o mês ainda não fechou?
O dinheiro que falta na venda costuma ser compensado com alguma coisa. Muitas vezes, é com o seu tempo.
E esse tempo faz falta em casa.
No capítulo “O preço que você não cobra”, eu puxo essa conversa para a vida que fica sendo adiada: a viagem, a escola dos filhos, o fim de semana em que você está presente de verdade. Inclusive sem trabalhar na cabeça enquanto está sentado no sofá.
Ali também está esta frase:
“O lucro que você não tem está no aumento de preço que você não faz.”
Essa provocação merece uma conta, não só uma curtida.
Quanto precisaria sobrar a mais no seu negócio para você deixar de trabalhar um sábado por mês? Para formar uma reserva? Para resolver uma necessidade da sua família sem entrar em desespero?
Coloque um destino nesse lucro. Fica muito mais claro por que vale a pena aprender a sustentar o seu preço.
Esse recado é pra gente boa
Eu quero que pessoas boas ganhem mais dinheiro.
Gente que estuda, se prepara, cumpre o combinado e se importa com o que acontece depois que o cliente paga.
Esse livro é pra essas pessoas. Não é um manual para charlatão cobrar caro por uma entrega ruim.
E é por isso que me incomoda ver um profissional bom se diminuindo na hora de vender.
A pessoa conhece o trabalho que faz. Sabe quanto se dedicou. Resolve problemas de verdade. Mas apresenta o preço quase pedindo desculpa por existir.
Enquanto isso, alguém muito menos comprometido pode ter coragem de cobrar mais e se apresentar como a melhor escolha.
Eu faço esta provocação: toda vez que alguém bom abaixa o preço e parece pior por isso, abre espaço para alguém ruim subir o preço e parecer melhor.
Preço alto não transforma ninguém em bom. O problema é que o cliente ainda não experimentou a sua entrega. Antes de comprar, ele está tentando interpretar os sinais que você coloca na frente dele.
No começo do livro, uso o exemplo de uma Ferrari oferecida por R$ 50 mil. O preço muito abaixo do esperado pode produzir desconfiança: “O que tem de errado aqui?”.
O seu preço também participa da percepção sobre o seu trabalho. Para aprofundar essa diferença, leia o artigo sobre preço e valor.
Quem entrega bem precisa aprender a mostrar que entrega bem. Com clareza, evidências e uma oferta que cumpra o que promete.
No livro, escrevo: “Vender caro exige ser confiável, o que significa honrar o que combina.”
Essa é a condição. A coragem de cobrar precisa vir acompanhada da responsabilidade de entregar.
Faça a próxima proposta pensando em quem te espera em casa
Antes de mandar o próximo preço, olhe para três coisas: o que você resolve para o cliente, quanto sobra depois de pagar a entrega e quantas horas da sua vida aquela venda exige.
Se a conta não fecha, continuar repetindo o mesmo preço também é uma decisão.
Prepare um valor que você consiga sustentar. Explique bem a entrega. Respeite os compromissos que já assumiu. Nas novas propostas, observe o que acontece com as vendas, a margem e a sua agenda.
Se você sabe que faz um trabalho bom, mas trava justamente na hora de falar o número, vale olhar para o seu Índice de Cagaço.
Eu quero que você consiga atender bem sem precisar se esgotar para fechar o mês. Que o lucro ajude a sua casa. Que a agenda tenha espaço para as pessoas que você diz que são as mais importantes da sua vida.
Se hoje é R$ 1, que possa ser R$ 2.
Com uma entrega boa. Com mais lucro. Com mais tempo pra viver.
Pela sua família.