Vender caro fica mais fácil quando o cliente entende o valor da entrega, a oferta resolve uma necessidade importante e você conduz a conversa com segurança. Aumentar o número na proposta, sozinho, não faz esse trabalho.
O título do meu livro provoca porque bate de frente com uma ideia muito confortável: para vender mais, basta ficar mais barato.
Eu conheço essa ideia por dentro. Meu primeiro produto custava R$ 350 por mês. Levei mais de um ano para ter coragem de aumentar R$ 100. Não faltava só uma conta. Faltava segurança para sustentar o que eu entregava.
Talvez você esteja fazendo a mesma coisa agora. Trabalha bem, se prepara, resolve problemas difíceis. Na hora de falar o preço, diminui tudo isso para caber no medo de ouvir um “não”.
Você compra do jeito que acredita que seu cliente compra?
Em uma palestra para profissionais da estética, perguntei por que aquelas pessoas não estavam faturando o dobro. Uma das respostas foi que os clientes achavam o produto muito caro.
Então fiz outra pergunta: das suas últimas dez compras, em quantas você escolheu a opção mais barata?
Faça esse exercício também. Pense no restaurante, no celular, em uma viagem, no profissional que você contratou para resolver um problema importante.
É possível que preço tenha pesado bastante. E é possível que você tenha pago mais porque confiou, gostou da experiência, percebeu menos risco ou queria exatamente aquela solução.
Seu cliente também avalia essas coisas. Você está ajudando essa pessoa a enxergá-las na sua oferta?
O barato pode custar caro para quem vende
“Vender barato é como beber água do mar com muita sede: você acredita que está se hidratando, mas se desidrata mais rápido.”
Essa frase está na introdução do livro. Ela descreve a armadilha de usar desconto para resolver qualquer dificuldade de venda.
Entra mais trabalho, sobra menos dinheiro e você precisa vender outra vez para compensar. A agenda fica cheia. A capacidade de atender bem fica apertada. O tempo que poderia ir para gestão, família ou melhoria do negócio desaparece no atendimento seguinte.
Preço baixo pode fazer parte de uma estratégia consistente. O problema é praticá-lo sem saber o que sobra, sem capacidade para o volume exigido e sem uma razão além do medo.
Antes de comemorar o faturamento, olhe para a margem e para as horas necessárias para produzi-lo.
O que precisa sustentar um preço maior
No livro, eu trato alto ticket como uma estratégia de negócio inteira. Quatro decisões ajudam a tirar isso do discurso.
Escolher para quem a oferta faz sentido. Uma entrega excelente pode ser inadequada para alguém que não tem aquela necessidade, não está naquele momento ou não pode assumir o investimento. Insistir nessa combinação desgasta os dois lados.
Mostrar a mudança que você entrega. Horas, sessões, encontros e módulos descrevem o trabalho. O cliente também precisa entender o que poderá fazer melhor depois dele, quais problemas serão tratados e quais limites existem.
Construir um contexto coerente. A primeira resposta, a apresentação da proposta, a organização e o acompanhamento precisam combinar com a promessa. Quem anuncia excelência e some depois da primeira mensagem cria uma dúvida desnecessária.
Ter um processo de venda. Preparar, perguntar, compreender e oferecer. Se a conversa começa pela tabela, você encurta justamente a parte em que poderia descobrir por que aquela compra importa.
A conta do alto ticket precisa fechar na vida real
Dez vendas de R$ 10 mil e cem vendas de R$ 1 mil produzem os mesmos R$ 100 mil de receita. Essa comparação ajuda a enxergar possibilidades. Ela não prova que as dez vendas darão mais lucro.
A oferta de R$ 10 mil pode exigir mais trabalho, ter um custo maior para conseguir clientes ou levar mais tempo para ser vendida. Você precisa colocar isso na conta.
Comece por três números: quanto sobra de cada venda depois dos custos associados a ela, quanto tempo a entrega consome e quantas pessoas certas você consegue atender bem. Sem isso, “vender caro” pode virar só uma etiqueta bonita em uma operação desorganizada.
Por onde começar sem dar um salto no escuro
Pegue uma oferta que você já vende e responda:
- Qual problema importante ela resolve e para quem?
- O cliente consegue explicar o valor dela sem recitar sua lista de serviços?
- Que evidências você tem da qualidade da entrega?
- Onde a experiência atual contradiz o preço que você gostaria de cobrar?
- O que acontece com a margem e a capacidade de atendimento se o preço mudar?
Essas respostas mostram o trabalho que vem antes de uma nova tabela. Se a dificuldade estiver em tornar o valor visível, comece pela diferença entre preço e valor. Se você sabe explicar a entrega, mas trava ao cobrar, olhe para o seu Índice de Cagaço.
Eu não escrevi esse livro para ensinar você a colocar um preço alto em qualquer coisa. Quero que você pare de tratar o preço baixo como única saída. Existe um negócio inteiro para construir antes de chegar àquela frase que fecha a proposta: “O investimento é este.”